Шаг шестой – осознайте цену посредственности. У бизнеса должна быть ярко выраженная индивидуальность и как следствие - Уникальное Торговое Предложение. Люди хотят знать, почему из всех доступных выборов они должны отдать предпочтение именно вам. Кстати, многочисленные исследования убедительно доказывают, что цена никогда не была решающим аргументом при совершении покупки или заключении контракта. Она имеет значение только в отсутствие других альтернатив.
Однако российский бизнес пока так и не научился пользоваться своей уникальностью, используя вместо этого бесконечные скидки в 10, 20, 30%, несмотря на то, что наш опыт показывает, что таким образом бизнес себя разоряет.
Простой пример: две компании, занимающиеся производством окон из ПВХ. Одна на рынке уже 20 лет, другая – ИП Пупкин – 1,5 года. ИП Пупкин, у которого мощности гораздо меньше, может дать скидку больше. У старой компании мощности гораздо более серьезные. Однако и те и другие рекламируют гигантские скидки на продукцию. Между тем как у старой компании есть такой ресурс как имидж: она может дать гарантию на продукцию хоть на 10 лет. ИП Пупкин со своими скидками исчезнет через год.
Седьмой пункт логично продолжает пункт предыдущий: оптимизация должна начинаться с формирования предложений, от которых невозможно отказаться.
Так называемые irresistible offers – неотразимые предложения. В любом взаимодействии, сделке есть риск, но большинство бизнесов склонны перекладывать ответственность на плечи конечного потребителя. Необходимо сначала снять риск с потребителя, завоевать его доверие. Попробуйте - потом платите! Это может быть что угодно – от информации о товаре до специальных предложений, пробников, образцов. И тогда не нужно будет делать сумасшедших скидок.
Например, в салонах красоты может действовать специальное предложение: если вам не понравиться наша стрижка, мы вернем вам деньги. Но наши салоны бояться, что многие клиенты будут специально выражать недовольство и требовать обратно деньги. Хотя и здесь работает чистая математика. У бизнеса должно быть в среднем 10% возврата в год. Если при 500 клиентах в год только три негативных отзыва, это показатель того, что бизнес явно не дорабатывает.
Восьмой шаг - увеличьте удовлетворенность клиента и размер транзакции (средней продажи). Проще говоря, если вы хотите экстра прибыли, будьте готовы к необходимости делать гораздо больше, чем ваши конкуренты.
Причем самый короткий путь к увеличению прибыли – это не новые клиенты, а работа с той базой, которая у вас уже есть. И здесь мы возвращаемся к седьмому пункту.
Заключительный шаг этого этапа: осознайте секреты тестирования, подходите к бизнесу как исследователь. Большинство наших руководителей делают крупные большие шаги, а надо делать маленькие, пробовать экспериментировать, но в малых количествах и безопасным способом.
На нашей улице два года назад открылся ювелирный магазин. Его владелица, по рекомендации менеджера по продаже рекламы, потратила 700 на раскрутку бизнеса. Это был и светодиодный экран, и телеканалы, и журналы, и флаерная рассылка вертолетом над Саратовом. Подозреваю, что эти деньги собственница бизнеса не отбила до сих пор. Единственные кто на этом заработал …? Ну вы и сами все понимаете.
Поэтому уважаемый руководитель – будь бдителен!!!
13 Вопросов на которые отвечает клиент перед тем, как принимает решение о совершении покупки или заключении договора.
Определение и формулировка уникальных преимуществ, которые получат ваши клиенты, делая бизнес с вами.
Каждый раз в процессе принятия решения о покупки чего угодно, будь то автомобиль, квартира, бытовая техника, новая одежда, страховой полис, или любого другого продукта или услуги, существует определенное количество вопросов, которые либо сознательно, либо бессознательно задает себе каждый человек.
1. Я хочу то, что дает этот продукт или услуга (выгода / польза / преимущество)?
2. Это правильный продукт для решения моих проблем или удовлетворения потребности?
3. Заслуживает ли доверия производитель или поставщик?
4. Заслуживает ли доверия компания, фирма, организация, чтобы приобрести этот продукт или услугу у них?
5. Являетесь ли вы заслуживающим доверия, правильным человеком, чтобы купить это у вас?
6. Это правильная цена за продукт? (Или я могу получить более выгодную цену где-то еще?).
7. Сейчас подходящее, самое правильное время, чтобы купить это? (Или если я подожду, я получу более новую, удобную, с дополнительными опциями модель, или подожду снижения цен?).
8. Как я должен заплатить за это? Наличные, кредит, отсрочка платежа? На каких условиях?
9. А что если продукт или услуга мне не подойдет, не окажется самым правильным для меня? Или если не понравятся мне, или если я расхочу их? (Какие ваши условия возврата и политика предоставления гарантий?).
10. Как я могу убедиться, что получаю абсолютно лучшую ценность за те деньги, которые я плачу? (Помните, "лучшая ценность" часто не имеет ничего общего с "самой низкой ценой").
11. Почему мне нужно делать бизнес с вами, а не использовать любой другой вариант доступный мне, включая вариант “вообще ничего не делать”?
12. Какие самые распространенные ошибки делают другие люди, когда покупают этот тип продуктов или услуг?
13. Как я могу избежать и не совершить тех же самых ошибок?
Продолжение в следующем номере «ДГ», полностью материал можно найти по адресу www.thurmanconsulting.com/pages/243/
 |
 |
  |
 |