Саратовские предприниматели слабо представляют свою целевую аудиторию.
О конкурентоспособности российского бизнеса сегодня, говорят, кажется, все – от школьников до президента. Экономический словарь расшифровывает этот термин как способность товара или услуги выдержать сравнение с аналогичными товарами и услугами других производителей при сохранении среднерыночной цены. Исследования, проводимые региональной ТПП и фирмой THURMAN CONSULTING среди членов палаты, посвящены конкурентоспособности саратовского бизнеса.
На сегодняшний день подведены итоги опроса 300 предприятий. Согласно предварительным результатам:
- 98% руководителей и собственников бизнесов не знают, в чем заключается уникальное торговое предложение их бизнеса и не могут точно его сформулировать;
- у 72% руководителей и собственников бизнесов отсутствует точное понимание того, кто именно является их целевой аудиторией, клиентом.
- у 87% компаний отсутствует письменный маркетинговый план развития бизнеса;
- 88% руководителей самой большой проблемой бизнеса считают отсутствие способов привлечения новых клиентов;
- 73% респондентов используют неправильные либо самые дорогостоящие способы продвижения своего бизнеса (реклама, маркетинг, продажи);
- 98% опрошенных не имеют инструментов контроля за возвратом вложенных в продвижение бизнеса средств.
- 61% руководителей недовольны продуктивностью работы своего торгового персонала;
- только 35% компаний систематически используют для увеличения своей прибыли тренинги и услуги бизнес-тренеров и консультантов.
Подробнее о промежуточных итогах исследования корреспонденту «ДГ» рассказал генеральный директор агентства Владимир Турман:
- Среди российских, в том числе и саратовских, предприятий существует тенденция обращаться за помощью и дотациями к власти, правительству. Особенно ярко она проявляется в кризис. С другой стороны, и власть не отказывает в такого рода помощи, подсаживая предпринимателей «на иглу».
И в этой ситуации важно оценить конкурентоспособность бизнеса – то есть способность реализовывать продукцию либо услуги для получения прибыли. Только в том случае, если предприятие конкурентоспособно, можно будет говорить о том, что помощь властей достигнет результата, а для предприятия денежная «инъекция» станет реальным толчком к развитию, а не зависимостью.
Нужно понимать, что неконкурентный бизнес – своего рода старая корова, которую как не стимулируй, а молока давать она не станет. Хотя результаты опроса доказывают – большинство местных бизнесов имеют реальный потенциал для самостоятельного увеличения финансовой эффективности
Для проведения исследований мы выделили набор компетенций, которым должен обладать каждый руководитель в области продвижения и реализации товаров и услуг своего предприятия. То есть, фактически, мы попытались оценить способность предпринимателя продать свой товар и правильно организовать свое производство.
Самое шокирующее, что подавляющее большинство руководителей или собственников бизнеса на данный момент не могут сформулировать свое уникальное предложение, не могут рассказать, что именно они продают.
Руководитель или собственник бизнеса не может просто и внятно донести до конечного потребителя информацию: почему мой целевой клиент должен отдать предпочтение моему товару или услуге? Становится понятно, почему сегодня залогом успешного бизнеса в России считается работа через откаты или демпинг.
Говорить о том, что уникальное торговое предложение – это качество и низкие цены, постгарантийное обслуживание, явно недостаточно. Потому что человеку, который это слышит реально не понятно, что значит – качество? Что значит – низкие цены? По сравнению с чем? На примере рекламных компаний действительно успешных российских фирм, как минимум, можно увидеть критерий сравнения. Но для того, чтобы сравнивать, нужно четко понимать, что именно продается. А если этого нет, то получается, что большинство производимой продукции или услуг просто не доходит до своих потребителей.
Вторая сторона медали – бизнес абсолютно не знает целевого клиента. Когда мы спрашиваем: «Кто ваш клиент? Кому вы продаете?», нам отвечают: «Всем!». Но так не бывает: оптовые партии молока не нужны всем, реклама не нужна всем, консалтинг как услуга не нужна всем. Конечно, методом «ковровой бомбардировки» можно и в целевого клиента попасть, но такой метод очень дорого обходится.
Как следствие, у подавляющего большинства компаний (87%) отсутствует письменный маркетинговый план. Это означает, что руководители и собственники бизнесов занимают реактивную позицию по отношению к тому, что происходит в бизнес-окружении. Примеры наиболее успешных российских и западных компаний доказывают, что наличие лишь письменного маркетингового плана увеличивает финансовую эффективность предприятия на 10-30%.
Если какие-то шаги в плане продвижения компания и предпринимает, то это, как правило, лишь классический маркетинг – реклама и небольшой традиционный пиар. Между тем мировой опыт, а это не 15 лет рыночной экономики, а гораздо больше, показывает, что в условиях кризиса классическая имиджевая реклама не работает. Нужна реклама прямых продаж, директ-маркетинг. Наглядный пример – клиент, который за два года без рекламы имел замечательные продажи, но как только он ее дал, продажи упали.
Кроме того, опять-таки подавляющее большинство респондентов (98%) не имеют представления об отдаче от рекламы. Рекламный бюджет одной из строительных фирм Саратова - более 500 тыс. рублей и при этом нет ни малейшего представления о том, сколько дополнительной прибыли должна принести хотя бы одна вложенная тысяча рублей.
61% руководителей недовольны продуктивностью работы своего торгового персонала. Тут удивляться нечему – лишь 35% компаний систематически используют какие-то корпоративные способы развития. У руководителей отсутствует понимание того, что если ты требуешь от персонала большей отдачи, люди для этого должны иметь более высокую квалификацию. Что менеджер отдела маркетинга, работающий за 15 тыс. рублей и не имеющий возможности повысить свой уровень, вряд ли сможет решать проблемы бизнеса ценой в несколько миллионов рублей.
Несмотря на то, что исследование еще не закончено и все представленные цифры предварительные, уже сейчас можно сделать один вывод. Большинство руководителей и собственников независимо от форм собственности, реализуемых товаров и услуг, территории распространения, неправильно истолковывают проблему увеличения прибыли бизнеса. Они не понимают, что это не увеличение производственной базы или получение субсидии на развитие бизнеса, не более высококвалифицированный персонал, а целенаправленное развитие системы взаимосвязанных маркетинговых мероприятий, которым необходимо заниматься на самом высоком уровне.
Более развернутые выводы с подробными комментариями и рекомендациями мы планируем предоставить бизнес-сообществу в конце мая.
 |
 |
  |
 |